De l’importance de la culture générale et des facteurs culturels dans les relations commerciales

Un article à propos des mésaventures du fabricant de stylos Bic, lâché par son partenaire indien, ce qui s’expliquerait peut être par des raisons d’incompréhension culturelle d’après l’auteur de cet article.

” Bruno Marion, consultant, auteur de Réussir avec les Asiatiques, business et bonnes manières aux Éditions Organisation, constate souvent un malentendu dès le départ. Une fois l’accord signé avec l’entreprise convoitée, les Occidentaux ont tendance à négliger les relations humaines avec les partenaires locaux. Du côté indien ou chinois, les choses ne sont pas du tout vécues de la même façon, notamment quand l’entreprise, et c’est le cas la plupart du temps, est d’origine familiale.

« Sans ces relations, c’est presque comme s’il n’y avait pas eu de tractation financière. En résumé, on a été d’accord à l’instant où on a signé. Après, au moindre accroc, l’accord est considéré comme caduc. » Ce qui est tout à fait aberrant pour un Occidental, notamment si le motif de mécontentement n’a pas été exprimé auparavant. Bruno Marion explique ce comportement par une notion du temps différente qui conduit à une « impermanence » au lieu de la permanence de l’accord. D’où le conseil de ce spécialiste : tisser un réseau de relations à tous les niveaux, présidence mais aussi direction générale, direction des usines.

« “Vous êtes venu pour ne rien faire”, ai-je l’habitude de dire aux patrons que j’accompagne la première fois en Asie. Il faut avoir un plan d’action relationnelle avant d’avoir un plan de négociation commerciale ou industrielle. » Autrement dit, accepter de “perdre du temps”. Bruno Marion conseille aussi de continuer à cultiver les relations avec la famille actionnaire après la signature de l’accord.”